Investeren in verkoopvaardigheden kan kleine ondernemers uit slop trekken

“De financiële situatie van kleine ondernemers baart mij echt zorgen en verdient aandacht”, zegt de voorzitter van ONL Hans Biesheuvel, verwijzend naar de nieuwe cijfers van de KB-Index over het laatste kwartaal van 2021. Terecht, want deze cijfers schetsen een weinig rooskleurig beeld. De teruglopende bedrijfsresultaten zakken tot onder het niveau van voor de coronapandemie in 2019, met verregaande gevolgen voor de ondernemerslonen. Slechts 40 procent van de ondernemers verdient meer dan het minimumloon. 18 procent zit eronder en 42 procent heeft een loon onder bijstandsniveau. Dat leidt er onder meer toe dat 40 procent moeite heeft om rekeningen op tijd te betalen en dat het ondernemersvertrouwen flink gezakt is.

Naast de zorgwekkende financiële situatie van kleine ondernemers wijst het onderzoek op de sterk dalende nettomarges bij veel ondernemers. “Een steeds groter wordend probleem”, zegt Lex van Teeffelen, lector van het lectoraat Financieel-Economische Innovatie. “Ook in dit kwartaal daalden de nettomarges fors bij een meerderheid van de ondernemers. Samen met de hoge inflatie zorgt dit ervoor dat kleine ondernemers verwachten nog minder te investeren in het eerste kwartaal van 2022 dan in het vierde kwartaal van 2021. Daardoor ontwikkelt een groeiende groep ondernemers zich tot marginale bedrijven. Met name in de horeca, de detailhandel en de culturele sector, die hard geraakt zijn door de steeds terugkerende lockdowns.” Van deze sectoren deed de cultuursector voor het eerst mee aan deze editie. Titia Haaxma, directeur-bestuurder van Cultuur+Ondernemen constateert, “De cultuursector is het hardst van allen getroffen en investeert tegelijkertijd het meest. Een relatief groot deel van de zelfstandigen in de cultuursector investeert maar liefst 25 procent van hun omzet in hun bedrijf. Dat lijkt mooi, maar dat is het niet.”

"Het is verder opvallend dat de laatste lockdown ook negatieve effecten had op sectoren die niet direct moesten sluiten, zoals de zorg en de zakelijke dienstverlening" aldus Lex van Teeffelen. "Ook zij hebben hun omzetten zien dalen. Veel ondernemers kunnen zichzelf geen fatsoenlijk ondernemersloon kunnen uitbetalen. 60% zit onder het minimumloon. Dat komt door de lage nettomarges, die mede door de hoge inflatie onder druk komt te staan."

De onderzoeksresultaten bieden weinig reden tot optimisme. Toch is het rapport niet alleen maar pessimistisch en geeft het ook perspectief. Zo komt het met diverse aanbevelingen voor groei en herstel. Herstel door het omzetten van belastingschulden in achtergestelde leningen. En groei door te investeren in verkoopvaardigheden van ondernemers. Want hoe deskundiger in de verkoop, hoe hoger de kwartaalomzet en groeiverwachtingen, zo blijkt uit het onderzoek. Tegelijkertijd geeft 30 procent van de ondernemers aan niet goed te zijn in verkopen. “Daar liggen dus kansen”, benadrukt Elwin Groenevelt, algemeen directeur bij Qredits. “Als ondernemer kan je het plafond van je eigen succes zijn. Het onderzoek laat een duidelijk positief verband zien tussen ingeschatte verkoopvaardigheden van ondernemers en hun omzetten en groeiverwachtingen op de korte termijn. Als sociale kredietverstrekker trainen wij ondernemers op marketing en verkoop. Op deze manier bijdragen aan duurzaam ondernemerschap vinden wij erg belangrijk.”

Ondernemers zijn van nature optimistisch. "Als er weer even uitzicht is op verbeteringen, zoals het vervallen van (gedeeltelijke) lockdowns, dan kijken zij graag vooruit", aldus Lex van Teeffelen. "Dat is enerzijds een goede zaak, want dat zorgt ervoor dat je bij tegenslagen positief in de wedstrijd blijft. Anderzijds zien wij dat veel ondernemers zich schamen als zij betalingsachterstanden en schulden opbouwen. Daardoor blijven zij als een konijn in de koplampen kijken en handelen niet om erger te voorkomen. Ik raad elke ondernemer met flinke (belasting)schulden gebruik te maken van gratis ondersteuning van bijv. Geldfit Zakelijk, MKB Doorgaan, MKB Noodlijn, Ondernemersklankbord. Er zijn genoeg professionals of andere ondernemers die je kunnen helpen zonder kosten. Een aanspreekpunt verlicht de stress, die erg hoog ligt bij getroffen ondernemers."

Dit is de vijfde publicatie van de Kleinbedrijfsindex, een gezamenlijk initiatief van Qredits, ONL voor ondernemers en het Kenniscentrum Digital Business & Media van de Hogeschool Utrecht. Ondernemers zonder personeel en ondernemers met minder dan 5 medewerkers vertegenwoordigen meer dan 95 procent van alle ondernemers in Nederland. Samen zorgen zij voor bijna een kwart van alle bedrijfswinsten en een derde van de werkgelegenheid in het bedrijfsleven. Als barometer voor deze onderbelichte groep is deze index ontwikkeld, waarvan de uitkomsten vier keer per jaar gepubliceerd worden.

Meer weten?
Het rapport KleinBedrijfIndex Q4 is digitaal beschikbaar op ResearchGate.